İknanın Psikolojisi – Robert Cialdini

Sadece bir gününüzü düşünün…
Sabah uyandıktan sonra başlayan gün ile birlikte ikna etme ve ikna olma adına yaşadığımız tüm an’lar…
İkna sadece satış yönetimi gerçekleştiren kişilerin alanı gibi görünse de yaptığınız her iş alanında mutlaka birilerini ikna etmeye çalışıyoruz. Terfi almak istediğinizi varsayalım; yeterli bilgi ve becerilere sahip olduğunuzu bir üst yöneticimize anlatıp ikna etmeye çalışır, gerekli olanaklara erişmek için bir dolu strateji oluştururuz.

Robert B. Cialdini “İknanın Psikolojisi” kitabında ikna etme ve ikna olma süreçleri anlatılıyor. Tüm dünyada 750 binden fazla okuyucuya ulaşan bu kitap eleştirel ve kuramsal yaklaşımların gerçek hayat da uygulamalarını örneksel bağlamda anlatıyor.

Peki “İknanın Psikolojisi” kitabını fidanimsi özeti ile okuduğunuzda neler öğreneceksiniz?

1) Bir kişiye “evet” dedirtmek için yapılması gerekenler nelerdir?
2) Sevdiğimiz insanlara “evet” dedirtmek neden daha kolaydır?
3) Etki yaratmanız için gerekli faktörler nelerdir?
4) Karşılıksız olarak yapılan iyiliklerin karşılığını veriyor muyuz?
5) Toplumsal uyumu bozmadığınızın farkında mısınız?
6) Otorite=uzman. Gereklilikleri nelerdir?

Kural basit! Sözcükler Kral!

Robert B. Cialdini’nin de örneklendirdiği gibi; eğer karşınızdaki kişiyi ikna etmek istiyorsanız “sebep sunun”. Cümlelerinizi kısa ve amacınızı net bir şekilde ifade edecek şekilde yansıtırsanız ikna etmememiz için bir neden kalmıyor. Örneğin; bir kütüphanenin fotokobi sırasında kalabalık bir gruptan sıralarını isteyeceğinizi farz edelim. Bunu nasıl ifade edersiniz?

a) “Afedersiniz, beş sayfam var. Fotokobi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü acelem var da.”
b) “Afedersiniz, beş sayfam var. Fotokobi makinesini kullanabilir miyim?”

Seçiminiz a şıkkı ise ikna ettiniz demektir. Yapılan araştırmaya göre a şıkkını tercih edenlerin %94’ü evet yanıtını alanlar oluşmaktadır.

Her borcunuzu faturayı Tanrı kesmiş gibi ödeyin. -Ralp Waldo Emerson

Yapılan her değiş tokuş aslınnda karşılıkta bulunmaktır. Bir kadın olarak kozmetik ürünlerin ufak şirin promosyonlarına bayılırım. Marka bu promosyonları bizlere karşılıksız verdiğini düşünüp her alışımda mutlu olur-dum. Ta ki satın aldığım kozmetik ürünlerinin en çok promosyon kullandığım markaya ait olduğunu keşfedene kadar.

Karşılıkta bulunma davranışı gösterdiğim bu markaların davranışlarına da itaat etmiş oluyorum bir nevi. Bu konular sizlere yabancı gelmiyor değil mi?

Satış alanında çalıştığınızı varsayalım ve hafta da yaklaşık olarak 4 toplantı yaptığınızı ve yeni müşteri potansiyel müşterinize sunum yaptığınızı var sayalım. Şu an zihninizde klasik giyimli erkek/kadınların belirdiğini görür gibi oluyorum. Toplantı başlar ve siz sektör sorunları ve çözümünüzle giriş yaparsınız. Kurduğunuz her cümlede bağlılık ve tutarlılık gerekir. Eğer tutarlı olmadığınızı hisseden bir müşteri olursa karşınızda hemen sizin üzerinize gelip tezinizi çürütmeye çalışacaktır.

Tutarlı ve bağlı olmak istiyorsanız klasik olarak hedef belirleyin. Ve bunu mutlaka yazın. Bu hedefe ulaştığınızda yeni bir hedef belirleyin ve onu da yazın. Ve böyle devam edin.

“Herkesin aynı düşündüğü yerde hiç kimse düşünmüyor demektir.” Watter Lippman

Karar vermeden önce ne yaparız?

18 yaşında olduğumuzu ve yeni bir kazak alacağımızı farz edelim. Hangi mağazayı tercih ederiz?
10 kişilik bir yönetim toplantısında 8 kişinin “evet” diye yanıtladığı bir seçimde ne yaparız?

Özellikle kendi düşüncelerimizden emin olmadığımızda diğerlerinin düşüncelerine ne yaptığına bakarız.

Sadece iş hayatında veya bireysel yaşam ile sınırlandırmak doğru olmayacaktır. İlaç tüketiminin ve alımının arttığını günden güne gözlemliyoruz. Tarihi geçmiş ilaçları ise çöpe atıyoruz. Neden? Toplum bu yönde haraket ediyor ve o çöpe atılan ilaçların çevreye ve sokak hayvanlarına verdiği zararın farkında olmuyoruz. Toplumsal farkındalık da bu nokta da önem kazanıyor aslında.

Peki insanlar arası sevginin oluşmasındaki nedenler nelerdir?

Fiziksel Çekicilik: Yapılan araştırmalar iyi görünümlü kişilere otomatik olarak yetenek, zarafet, dürüstlük ve zeka gibi özellikleri yüklediğimizi göstermektedir.
Benzerlik: Bize benzeyeni severiz. Fiziksel özelliklerin dışında bize benzeyen insanları çok severiz.
İltifat: Özellikle kadınlar demeyeceğim. Gözlemlerime de dayanarak söylüyorum ki tüm cinsler iltifatdan hoşlanır.

İknanın Psikolojisi okurken etkilendiğim en önemli konuyu paylaşmak istiyorum;
İletişim üzerine araştırma yapan kişiler, konuşma sırasında kişilerin farkında olmadan seslerini ve konuşma stillerini güç ve otorite sahibi bireylere kaydırırlar. Güç sahibi olan kişi kimse onun konuşma tarzı ve duruşuna göre şekil alırlar. Bu konuyu test etmek isterseniz tv şovlarını izleyebilirsiniz. Veya en yakınınız olan arkadaş grubunuz da şunu fark edersiniz, liderlik özelliğini karakterinde barındıran kişinin tavırlarının diğerleri tarafından kabul görüp, ortak stil oluştuğunu gözlemleyebilirsiniz.

İknanın Psikolojisinin son bölümünde şu an içinde yer aldığımız bilgi çağından söz ediyor.

Bilgiye erişmenin öneminin kalmadığı (internet ile birlikte erişmek kolay) bilgi işlemenin önemini yitirdiği eleştirel bir yaklaşım yapılmış. Teknolojiye karşı her zaman ilgi oldu. Hatta işim ve hayatım oldu. Ancak blogumda yazdığım her yazıyı öncelikle kağıda yazıp sonra online üzerinden paylaşıyorum. Ve şunu da itiraf etmeliyimki üniversitede tezimi de kağıda yazmıştım. Bilginin işlenmesi olarak ifade ettiğimiz konunun sadece bu olmadığının farkındayım ancak siz beni anladınız 🙂

İknanın Psikolojisi kitabı sadece pazarlama, satış, iletişim alanında çalışan kişilere değil, herkese tavsiye diyorum. Hatta avukat bir arkadaşım bitirmek üzere… Benim ikinci okumam oldu.

Farklı noktalara da dikkat çekmek isterseniz bana yazın.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir